Pour acheter les Baltimore Orioles, l’équipe de baseball de sa ville natale, David Rubenstein aurait pu être conciliant. Pourtant, face à un banquier condescendant, il a préféré raccrocher plutôt que de céder. Son histoire illustre un paradoxe de la négociation : pour obtenir les meilleures conditions, il faut parfois être prêt à renoncer à ce que l’on désire le plus.
Les milliardaires sont censés être impitoyables.
David Rubenstein a recruté d’anciens chefs d’État. Il a fait passer des entretiens à des milliers de personnes. Et il vient de me dire sur mon podcast qu’il avait toujours eu du mal à « virer » un salarié.
Aux débuts de Carlyle, l’un des plus grands fonds de capital-investissement américains, il y a été contraint : un jour, il a dû licencier un salarié. La personne est arrivée dans son bureau et lui a expliqué à quel point elle faisait de l’excellent travail. Et au bout du compte, elle en est ressortie avec une promotion.
Ses associés ne l’ont plus jamais laissé s’occuper des licenciements.
Ensuite, David a racheté les Baltimore Orioles, l’équipe de baseball professionnelle de Baltimore.
Au baseball, quand une équipe perd, quelqu’un doit être viré. L’an dernier, c’était l’entraîneur, Brandon Hyde. Deux ans plus tôt, Hyde avait été nommé « Meilleur entraîneur de l’année ».
L’explication de David : il est plus facile de faire partir l’entraîneur que les joueurs. Et les propriétaires d’équipes ne sont pas du genre à se retirer.
Il a écrit un livre à ce sujet : Inside the Owner’s Box [NDLR : uniquement disponible en anglais]. Quand il a acheté l’équipe, il a interviewé d’autres propriétaires d’équipe pour se former. Il a donc appris et écrit en même temps. J’adore ce genre de projet.
Voici la première question que j’ai posée à David :
« Aurons-nous droit à une saison de baseball l’année prochaine ? Les contrats des joueurs expirent en décembre et les propriétaires veulent plafonner les salaires… Les joueurs détestent cette idée. »
« Personne ne le sait », a-t-il répondu.
Il a beaucoup utilisé cette phrase. Personne ne sait qui deviendra une superstar. Personne ne sait si l’IA va créer des emplois ou les supprimer.
Et c’est vrai dans la plupart des cas.
Voici ce que David m’a appris lors de notre rencontre.
L’argent n’achète pas les victoires
Depuis que David a repris l’équipe, les salaires des joueurs ont plus que doublé.
Mais les résultats n’ont pas suivi.
Les New York Mets, autre équipe de baseball, appartiennent à l’un des propriétaires les plus riches du championnat américain. Pourtant, ils ne parviennent pas à décrocher de titre.
Par contre, les Los Angeles Dodgers, qui dépensent des fortunes pour recruter les meilleurs joueurs, remportent des championnats.
La stratégie est la même, mais les résultats sont radicalement différents.
Et que dire du recrutement des jeunes talents : la « draft » ? [NDLR : Aux États-Unis, les grandes ligues sportives organisent chaque année une « draft », un système qui permet aux équipes professionnelles de sélectionner de jeunes joueurs prometteurs, notamment issus des universités.]
Au basket et au football américain, les joueurs sélectionnés en premier réussissent presque toujours. Au baseball, c’est beaucoup moins évident. Il arrive même que le tout premier joueur sélectionné ne dispute jamais un seul match au plus haut niveau.
Cal Ripken (baseball, Baltimore Orioles) n’a pas été choisi au premier tour.
Et même ailleurs, les surprises existent : Tom Brady (football américain, NFL) n’a été sélectionné qu’au sixième tour.
Quant au talent sur le terrain, il ne garantit rien.
Babe Ruth (ancien joueur de baseball, surtout aux New York Yankees) n’a jamais réussi à se faire embaucher comme entraîneur.
Earl Weaver (ex-joueur de baseball, entraîneur des Baltimore Orioles), qui n’a jamais disputé le moindre match au plus haut niveau, est entré au Hall of Fame (panthéon des sportifs) … en tant qu’entraîneur.
Alors les références et les succès passés ne permettent pas toujours de prédire les performances futures.
Tais-toi et marche
Pendant le rachat des Baltimore Orioles, un banquier côté vendeur a commencé à expliquer à David ce qu’était une dette. Il se trouve que Mike Arougheti – le P-DG d’Ares Management, l’un des leaders mondiaux de la dette privée – était justement aux côtés de David.
Un acheteur prêt à tout pour conclure la transaction aurait probablement laissé passer cette remarque pleine de condescendance.
Pas Rubenstein.
Jugeant l’attitude du banquier côté vendeur puérile, il lui a raccroché au nez. À ce moment-là, il était même prêt à renoncer au rachat. Il n’était plus certain d’être le bon acquéreur, et il avait plein d’autres choses à faire.
En plus, il ne voulait pas qu’on pense qu’il était désespéré. Il a toujours évité de dire des choses du genre « j’ai hâte que cette opération soit bouclée. Mes enfants veulent que je boucle cette opération. C’est mon objectif premier. ».
Si vous adoptez cette attitude, c’est que vous n’êtes probablement pas un bon négociateur.
C’est sa règle d’or. Si l’autre camp sait que vous supporterez n’importe quoi (même des remarques condescendantes), vous ne décrocherez pas le meilleur accord.
Il a fini par revenir à la table des négociations. La chance de devenir propriétaire de l’équipe de baseball de votre ville ne se présente pas deux fois… Mais il ne faut pas dire que vos enfants vous supplient de l’acheter.
Pourquoi les Baltimore Orioles ?
J’ai posé une question importante à David.
Pourquoi un gars de Baltimore se soucie que les Orioles gagnent ? Ce n’est pas ainsi qu’il va gagner sa vie.
Il m’a dit que Baltimore souffrait depuis deux siècles d’un manque de reconnaissance, par rapport à aux autres grandes villes de la Côte Est comme New York, Boston, Philadelphie et Washington.
Quand les Orioles gagnent, Baltimore est au même niveau que n’importe qui.
Puis il s’est tourné vers moi et m’a demandé pourquoi je m’intéressais aux Mets [NDLR : équipe de baseball de New York].
Quand j’étais enfant, j’avais l’impression de gagner quand ils gagnaient [NDLR : James Altucher est new-yorkais de naissance]. Et c’est tout. C’est tout ce qu’il y a à savoir.
Des millions de personnes ont assisté à la parade des Knicks de New York [NDLR : équipe de basket-ball basée à Manhattan qui a remporté le titre NBA lors de la saison 2025-2026]. Aucune d’elle ne détenait une partie de l’équipe.
« La logique ce n’est pas tout dans la vie », a dit David.
Voilà pourquoi il ne vendra jamais. Ses parents sont enterrés à Baltimore. Il y sera également enterré. Avec les Orioles, il entend rendre à Baltimore ce que cette ville lui a donné.
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